اقتصاد دانش بنیان

گفت وگو با فرید لطفی از بنیان گذاران استارت آپ هوم که به بازار اینترنت اشیا ورود کرده است

استارت آپ هوم قفل و کليد مجازي را بر بستر اينترنت اشيا عرضه کرده است تا کاربر بتواند از هر نقطه اي، ورود و خروج خانه را مديريت کند و در بسياري از موقعيت‏ ها همچون اجاره دادن، دريافت بسته، دريافت خدمات و... از حضور ضروري در خانه معاف شود. هوم معني انگليسي کلمه خانه نيست. هوم گياهي مقدس در ايران باستان است که گفته مي شود در بلندي‏ ها مي روييد. فريد لطفي مديرعامل جوان اين استارت آپ و کارشناس ارشد مهندسي الکترونيک ديجيتال از دانشگاه اميرکبير است.
  برنامه اصلي و هدف استارت آپ شما چيست؟
استارت آپ هوم قصد دارد دسته کليد را حذف کند و کليدها را روي نرم‏ افزار گوشي بياورد. اين برنامه بستر اشتراک گذاري کليد است و يک برنامه زيرساختي محسوب مي شود که برنامه هاي بسياري مي‏ توانند بر آن سوار شوند. خيلي وقت ها اشتراک کليد اهميت زيادي دارد. مثلا قرار است يک بسته پستي از يک شرکت برايتان بفرستند و شما در خانه نيستيد. مامور مي رسد و بايد کالا را تحويل بدهد. شما مي توانيد از راه دور در را باز کنيد يا کليد را از طريق اپليکيشن به اشتراک بگذاريد تا او بسته را بگذارد و برود.
  از پيدايش اين ايده و دلايل انتخاب آن بگوييد.
از دو سال پيش ايده در هوشمند در ميان ما شکل گرفت. سال گذشته در مسابقات اينترنت اشيا مقام گرفتيم و بعد اوضاع بهتر شد. وارد هاردتک شديم و روي ما سرمايه گذاري شد. تمرکز هاردتک روي استارت آپ‏ هايي است که سخت‏ افزار توليد مي کنند. بعد از آن محصولاتمان را R&D کرديم و الان در مرحله توليد محدود هستيم. ارديبهشت دوباره سرمايه گذار جذب مي کنيم و توليد را افزايش مي‏ دهيم.
  ماهيت کليد برقراري امنيت است و ما اگر در را براي همه باز کنيم يا کليد را به اشتراک بگذاريم، امنيت خانه چه مي شود؟
ببينيد در مثالي که زدم، مامور آن شرکت اشتراک را از شرکت مي گيرد. يعني مالک اشتراک را به شرکت مي دهد و شرکت هم به مامور معتمد خودش مي سپارد. اين فرد در شرکت پروفايل و مشخصات دارد و مامور يک کمپاني مورد اعتماد ماست. برنامه هاي امنيتي ديگر مانند دوربين هاي هوشمند يا حسگرهايي که روي در نصب مي شوند، مکمل اين برنامه هستند. اين يک شاکله کلي است که بايد شکل بگيرد و ما روي R&D آن کار مي کنيم.
  چگونه در با اپليکيشن باز مي شود؟
ما در بستر اينترنت اشيا کار مي کنيم. براي اين کار دو گجت هوشمند و کوچک توليد مي کنيم که وايرلس هستند. يکي روي قفل در پارکينگ و ديگري روي در ورودي خانه سوار مي شود و با اپليکيشن از هرکجا مي شود آن را باز کرد يا بست. اکنون گجت ها به توليد محدود رسيده‏ اند.
  اگر زماني اينترنت نباشد يا گوشي گم شود، فرد پشت در مي‏ ماند؟
نه اصلا. ما با قفل و کليد فعلي کاري نداريم و آن را حذف نمي کنيم. شايد در خانه اي سالمند يا کودک زندگي کند و امکان استفاده از اپ نداشته باشد. اگر هم گوشي گم شود، فرد اکانت دارد و مي‏ تواند هر کجا که اينترنت داشت، به برنامه هم دسترسي داشته باشد.
 اين برنامه ممکن است حساسيت کاربران نرم‏ افزارهاي گوشي را برانگيزد. کاربرد آن چيست و به کدام نياز پاسخ مي‏ دهد؟
اساس استارت آپ براي پاسخ به نياز شکل مي گيرد. ما در قرن بيست و يک هنوز با خودمان دسته کليد حمل مي‏ کنيم. ممکن است کليد را جا بگذاريم يا نگران جا گذاشتن باشيم. برخي براي قفل کردن و برداشتن کليدشان دچار وسواس مي شوند. افراد زيادي هنوز پشت در مي‏ مانند، بسته‏ هاي پستي به دليل خانه نبودن مالک، برگشت مي خورند. مثلا شما در تهران زندگي مي‏ کنيد و مي‏ خواهيد خانه اي که در شهر ديگري داريد، اجاره بدهيد. شما بايد کليد را به بنگاه دار بسپاريد و اين مشکلاتي دارد. مثلا شما نمي دانيد که از روي کليد خانه‏ تان يکي ساخته‏ اند يا نه و در آن مدت از خانه استفاده ديگري مي کنند يا نه. با کليد هوشمند يا اشتراک کليد مجازي از طريق اپليکيشن، شما مي توانيد از راه دور در را باز کنيد. يا کليد را با بنگاهي به اشتراک بگذاريد و هر زمان آن‏ ها با اپليکيشن در را باز کردند، تردد ثبت مي شود و فرد متوجه مي شود. ادمين يا مالک اصلي مي تواند هر زمان که لازم بود، کليد را به اشتراک بگذارد و هر زمان که نياز نبود، اشتراک را بردارد. از طرفي اين کليد ديگر کپي کردني نيست.
 کليد مجازي در کشور ديگري امتحان پس داده است؟
اين مسئله ترند است و استارت آپ‏ هاي بزرگي در دنيا روي اين موضوع کار مي کنند. اخيرا آمازون روي مفهومي به نام IN Home Delivery با همين ماهيت کار مي کند. آن ها با کمپاني هايي که قفل هوشمند مي سازند، همکاري مي کنند و وقتي فرد در خانه نيست، کالا را تحويل مي دهند. همچنين استارت آپ بزرگي در امريکا نيز کار مشابهي مي کند. مثلا هتل رزرو مي کند، خانه اجاره مي دهد و فرد ممکن است براي مدتي کليد خانه اش را به اشتراک بگذارد تا بتواند اجاره بدهد.
  وقتي مالک کليد را به اشتراک مي‏ گذارد يا در را باز مي‏ کند، مدت زماني که در خانه تردد کرده هم ثبت مي شود؟
يک برنامه حسگر در و پنجره هست که هر زمان در باز شود، حسگر هشدار مي دهد و نمودار آن ثبت مي شود و آن سيستم مکمل کليد مجازي است. اين دو محصول الان وارد بازار شده‏ اند. علاوه بر اين ما مي خواهيم همه دسته کليدها و ريموت ها را روي گوشي بياوريم. احتمالا در R&D سال آينده دزدگير مرکزي هوشمند داشته باشيم.
  با اين‏ همه شايد مردم براي خريد و استفاده از آن احتياط کنند. شما چه تضمين و اطميناني به افرادي مي دهيد که به اين برنامه نياز دارند ولي براي خريدش مردد هستند؟
به کساني که نگران امنيت خانه هستند مي گوييم که ما يک تيم تکنيکال قوي داريم، به همه حملات شبکه‏ اي که مي‏ تواند به اين قفل ها بخورد، فکر کرديم و جلوي همه اين احتمالات را گرفته ايم. در حوزه نرم‏ افزار بسيار قوي کار کرديم و تيم ما نقطه قوت ماست. تيم ما کساني هستند که از گوگل پيشنهاد کار داشتند و در مسابقات جهاني برنامه نويسي مقام دارند. به جز اين، ما با برخي از شرکت‏ هاي بيمه صحبت کرديم که بتوانيم روي محصول بيمه ارائه دهيم. يعني اگر برنامه هک شد، در برابر هک بيمه باشد و اگر به خانه خسارتي وارد شد، بيمه باشد. بيمه رازي و سامان احتمالا با ما همکاري مي کنند. از طرفي کلا سارقين از سرقت کردن جاهايي که سيستمي بيشتر از سيستم هاي معمولي دارند، خودداري مي‏ کنند. چون براي آن‏ ها نمي صرفد که هکر بياورند تا از اين قفل عبور کنند. البته همه اين ها فقط براي آسودگي مشتري است وگرنه از سيستم امن اين برنامه نمي شود عبور کرد.
 شايد بتوان با قابليت ديدن خانه توسط مالک، بخشي از نگراني امنيت خانه را برطرف کرد.
ما دو سال پيش که ايده در هوشمند را آغاز کرديم، در از راه دور باز مي شد، دوربين داشت و مالک فيلم زنده را مي ديد. ولي براي رسيدن به يک محصول صنعتي و تجاري لازم است که تمرکز کنيد. قطعا در سال‏ هاي آينده بخش تحقيق و توسعه ما بايد روي دوربين‏ هاي هوشمند که روي بستر اپليکيشن بيايند و همين امکان را فراهم کنند، بيشتر کار کند.
  بزرگ ترين بازار مشتريان شما چه گروهي هستند؟
مناطق مسکوني، مجتمع‏ هاي مسکوني بزرگ که تعداد واحدهاي آن‏ ها زياد باشد و صاحبان خانه ها مشتريان اصلي ما هستند.
 ساز و کار استفاده از برنامه براي مجتمع هاي مسکوني بزرگ چيست؟
در مجتمع‏ هاي بزرگ همه بايد برنامه را نصب کنند. در اين زمان ادمين مدير ساختمان است و کليدها را به ساکنين اشتراک مي دهد. هر کس هم مي‏ تواند براي خانه خود ادمين شود و کليد را به اشتراک بگذارد. ادمين‏ ها در اين جا سلسله مراتبي هستند و همه را ادمين اصلي مي بيند. مدير ساختمان بالاترين سطح دسترسي را دارد. البته همه اين روش ها را آزمايش مي کنيم تا به بهترين روش برسيم.
 در آغاز صحبتتان گفتيد که برنامه کليد مجازي زيرساخت محسوب مي شود و بسياري از برنامه هاي ديگر مي توانند از بستر آن استفاده کنند. در اين باره بيشتر توضيح بدهيد.
در جامعه بزرگ همين بستر اشتراک گذاري به تنهايي يک نياز است و از اين زيرساخت استفاده مي کنند. قفل هوشمند ماهيت زيرساختي براي استارت آپ‏ ها دارد. تهران در سال آينده به يک ميليون جاي پارک نياز دارد. سيستم اشتراک گذاري پارکينگ به يکي از بزرگ‏ ترين نيازهاي يک کلان شهر پاسخ مي‏ دهد و ما اين امکان را مي دهيم که مردم در يک بستر ايمن، کليد را به اشتراک بگذارند. در اين برنامه کساني که چند ساعت خانه نيستند، مي‏ توانند پارکينگ را به کسي که ساعاتي به آن نياز دارد، اجاره دهند. اگر استارت آپي اشتراک پارکينگ را راه اندازي کند، ما اين اشتراک را به او مي دهيم. يا مثلا استارت آپي هست که مي آيند ماشين را در پارکينگ مي شويند و نياز به کارواش رفتن نيست. آن‏ ها هم مي تواند از بستر اشتراک گذاري در پارکينگ استفاده کنند. استارت آپ هاي اجاره خانه، فروشگاه‏ هاي آنلاين، استارت آپ‏ هاي خدمات و تعميرات، همه مي توانند از اين برنامه استفاده کنند و بخشي از کار را براي راه‏ اندازي استارت آپشان انجام ندهند. در استارت آپ‏ هاي بزرگي مانند ABMB به اندازه‏ اي استفاده از کليد مجازي فراگير است که براي اجاره دادن خانه، مالک بايد برنامه کليد مجازي را داشته باشد و اجباري است. ما آماده همکاري با همه استارت آپ‏ هايي هستيم که مي توانند از اين امکان براي استارت آپ خودشان استفاده کنند.
 پس شما بخش زيادي از راه برنامه‏ هاي ديگر را رفته ايد و خودتان هم مي‏ توانيد به اين برنامه ها فکر کنيد و از بستر کليد مجازي که ساخت خودتان است، استفاده کنيد.
اگر ديگران بخواهند از اين امکان استفاده کنند با آن‏ ها همکاري مي‏ کنيم. ولي منابع يک استارت آپ محدود است و بايد سريع رشد کند براي همين بهتر است که يک نقطه را در نظر بگيرد و براي همان نقطه تلاش کند. هنگامي که به آن نقطه رسيد، مي تواند کار ديگري شروع کند.
 حجم بازار فعلي و برنامه تان براي جذب مشتري چيست؟
در حال حاضر 200 کاربر پرداخت کننده داريم و 100 حسگر هم فروخته ايم. اشتراک ساليانه کليدهاي ما با مبلغ بسيار کمي واگذار مي شود. براي هر کليد يا تعداد ورودي‏ هاي خانه که بخواهد هوشمند شود، سالانه پنج هزار تومان اشتراک دريافت مي کنيم. گجت قفل پارکينگي و ورودي هرکدام فعلا 150 هزار تومان هستند. البته قيمت ها شناور است تا تست کنيم و به بهترين قيمت که براي ما و مشتري مناسب باشد، برسيم و در توليد انبوه قيمت ثابت بدهيم. همين پنج هزار تومان اگر تراکنش روزانه ما بالا باشد، رقم بالايي مي شود و مشتري هم اصلا احساس نمي کند که پول زيادي پرداخته است. ما در حال حاضر روي برج‏ ها و مجتمع‏ هاي مسکوني که تعداد واحدهاي زيادي دارند، تارگت گذاري کرديم. چون درهايي که با ريموت باز مي شوند، بايد براي هر واحد دو ريموت بخرند و قيمت هر ريموت حدود 30 تا 40 هزار تومان است. فرض کنيد مجتمعي که 50 واحد دارد بايد 100 ريموت بگيرد و چيزي حدود سه تا چهار ميليون پول ريموت‏ ها مي شود. ما براي اين بازار جذاب هستيم چون با اشتراک ما، کل آن واحدها بايد 500 هزار تومان بپردازند. همچنين دريافت ريموت نياز به کدگذاري دارد و وقت گير است ولي در اپليکيشن تنها کاري که انجام مي شود، اشتراک گذاري است.
 اين‏ ها جذابيت هايي براي مشتري بود ولي با اين قيمت جذابيت شما براي سرمايه گذار و چشم‏ انداز آينده چيست؟
مدل درآمد ما روي اشتراک گذاري نرم‏ افزار است. بزرگ ترين استارت آپ‏ هاي دنيا روي خدمات و سرويسي که براي محصولشان ارائه مي‏ دهند، ارزش افزوده ايجاد مي‏ کنند و براي سرمايه گذار هم جذاب تر هستند. استارت آپ‏ هايي قوي تر هستند که بتوانند به مدل کسب وکار مقياس پذير و تکرارپذير برسند. وقتي مارکتينگ مي‏ کنند و مشتري پيدا مي کنند، بايد بتواند آن مشتري را حفظ کنند و هميشه از او درآمد کسب کنند. ما هم مي‏ خواهيم درآمد را روي اشتراک گذاري کسب کنيم. هدف ما اين است که در ابتداي 97 بتوانيم دوهزار گجت پارکينگ توليد کنيم و براي آغاز به درآمد سالانه يک ميليارد با همان روش‏ هاي تکرارپذير و مقياس پذير برسيم. ولي در سال هاي بعد توليد و درآمد بالاتر خواهد رفت. الان چندين ميليون در ريموتي پارکينگ وجود دارد. هرکدام مي‏ توانند مشتري بالقوه باشند.
 اگر شما يک برنامه زيرساختي داريد، احتمالا کانال‏ هايي هم براي بازاريابي داريد.
بله، ما با شرکت هاي توليدکننده درهاي اتوماتيک و ضدسرقت صحبت کرديم تا بتوانيم چنين لايسنسي به آن ها بدهيم و آن ها هم به مشتري بدهند و بخشي از مشتري را اين گونه جذب کنيم. پس از دو، سه سال و جذب سرمايه گذار، مي خواهيم به طور کامل نياز اشتراک گذاري کليد را برطرف و زيرساخت را فراهم کنيم. يعني همه کليدها را بتوانند به اشتراک بگذارند و تعداد خوبي از مشتري هم باشد. آن روز استارت آپ‏ هاي اشتراک پارکينگ، فروشگاه هاي آنلاين و استارت آپ‏ هاي اجاره خانه مي‏ توانند از اين استفاده کنند. ما آن روز به تراکنش روزانه و درآمدزايي بالا مي رسيم. يکي ديگر از کانال‏ هاي فروش ما عرضه کنندگان تجهيزات حفاظتي و دوربين‏ هاي مداربسته هستند؛ چون بسياري از آن‏ ها روي درهاي اتوماتيک هم کار مي کنند.
 براي جذب سرمايه گذار حمايت شديد؟
براي جذب سرمايه گذار، هاردتک کمک زيادي به ما کرد. بجز هاردتک با مرکز تحقيقات اينترنت اشياي ايران که نمايشگاه آيوتکس را برگزار کرد، همکاري داريم. اين نهادها رابط‏ هاي ما هستند براي جذب سرمايه‏ گذار. همچنين اگر مجوزي نياز داشته باشيم، کمک مي کنند.

منبع: مجله دانش بنیان